因为很多代理商都是在美博会时候签的合同，今年美博会结束后，公司也开始了代理商续签工作，续签过程中统计代理商年销售总量是一项重要的指标，我今年有幸参与了这项工作，在参与的过程中，从每个代理商的回款情况，对平时只是听到名字的代理商有了一个深刻的印象。恰好我们排名年销售量前三的某城市神农世家代理商来到公司，公司盛情邀请刘总分享在终端的成功经验，听完刘总的一席话，很受启发，也希望将这些成功的经验和心得都能够告诉我们广大亲爱的代理商，大家一起能够把众乐公司的产品做大做强。
问：刘总，您当初为什么在众多产品里面选择我们的产品？
刘总：当时其实有很多品牌在选择，我是在化妆品厂家做业务出身的，对这个行业还是很了解的，当时我要创业希望选择一个好的项目和好的产品，为什么最后选了神农故事，，很多卖点，比如神农世家这个名字一听很清楚明了知道是中药的产品，那个中药本草概念很直接并且功能都在这四个字里面表达出来了。比如广告语“神农故事—祛痘专家，除痘就用神农故事”虽然这句话是广告语，但是给人的感觉是，对自己产品没有底气的厂家不敢这么说，而且很直接明了表明作用，就像“怕上火就喝王老吉”那样简单有效宣传，吸引消费者的眼球。比如中药配方是时下性高值得信赖的祖国医学的产物。第二，找人认真体验了产品效果和其他品牌做了对比，认可效果。第三，代理门槛比保养产品要低，适合刚开始创业者。第四，考察了公司的发展历史，觉得是一个可以长期做的品牌。所以最终我选择了神农世家品牌，现在证明是对的。
问：刘总，在你代理初期，而且神农世家也是您代理的个品牌，没有成熟的网络，您最初是怎么开发市场的呢？
刘总：我以前虽然做过化妆品厂家的业务，但是终端的网点确实认识不多，开始的时候我一般是去选择一些在当地比较有影响力的大店，这些大店有几家是免费铺货进去的，当然铺货不是给谁都铺，要铺的有目的有选择，帮这些店做形象，有一次要给一家大店做一个喷绘，我自己带着喷绘还带了锤子和钉子亲自帮店家订上去，因为这个细节，这个店老板认可了我，一个我攻了很久的另一家店家是他的朋友，他一句话就帮我搞定了“刘先生这个人不错，做他的产品没问题的”，顺利进去了另一家店，所以有的时候并不是大的表面的东西要做多好，细节很重要。这样通过店家的相互介绍，我的客户有了增加，我有空就去帮店家做促销，比较勤快，后来我发现终端店经常做促销很需要那种宣传的形象拱门，有的厂家帮店家做完活动就拿走了，厂家也不多经常不够用，我就自费做了一批拱门，而且做的是比较贵的，别人的是300多的，我做的是600多的形象更好，免费送给一些在当地很有影响力的大店，记住一定要有选择的送，和有选择的铺货是一样的，这样在当地我神农世家的影响力也逐渐起来了，形象也起来了和良好的效果结合起来，销量也逐渐上去了，有一些店家知道了，也想要做要进货，我的客户群又增加了。后来我在当地的DM杂志上做了几期广告，做的并不多，因为很多牌子都在做同样的广告效果并不明显，我就在快到年底的时候，那个时候我代理神农世家有半年多了，客户数量有增加但是还不是很多，我就做了一期广告，版面主要是以感恩为主：感谢以下店家对神农世家品牌的支持，然后把店家的名字都打上去，地址都打上去，可以起到好几方面的效果，已经做了的人会觉得我是一个懂得感恩的人，确实我很感谢这些客户对我当初的支持，还有其他店家一看，那么多家大店都选择了这个品牌，一定不错的，所以就有一些店家看到广告打电话过来要做这个产品，我的客户又增加了。就这样不断的发展，客户介绍客户（我还明文制定了转介绍返利政策），我的终端网点越来越多了。
问：刘总，我的代理商本来手上就有一些牌子，有已经开发好的网点，进入店铺比较容易，但是就是不出量，您那边是怎么做到产品进店以后，还能卖的也好呢？
刘总：其实这个是最重要的，不等于你的产品进入店家，就一定能卖的动，我见过很多品牌进店以后，没有一个月就撤柜的，到底是为什么呢，我分析过这个市场，目前在来说，化妆品店的连锁做的还很弱，基本占不到整个化妆品店的20%，大多数的化妆品店以夫妻店+雇佣店员为主要模式，那么我们来分析一下到底一个产品在店里靠谁来销售，没有店员的是靠老板娘，有雇佣店员的是靠店员，我周围也认识很多品牌的代理商，代理商一般产品进店后，要做客情维护，那么很多代理商都会把精力主要花在店老板（男）的身上，一起喝酒吃饭、KTV 、泡脚等，关系铁的不得了，称兄道弟的，这样是错误的，不是说不要和店老板过铁，是要有一个分寸，把握一个度，要明白谁才是真正帮你卖货的人，那么和老板娘以及店员的关系要不要好呢，我一般偶尔会约店老板吃饭，但是我更多时间会去店里，和老板娘店员们聊聊天和她们讲讲笑话，和老板娘聊呢一般会以很体贴的方式来聊，比如，你们真不容易，每天都要守店辛苦了，还有赞美她们，比如很有能力照顾家又照顾店，多夸奖、赞美，其实就是几句话，别人会觉得你这个人很能理解人，不一定要送什么礼物，请吃什么饭，现在的人谁吃不起饭呢，有时候请吃饭的目的太过明显会让别人反感的，每次去给店员和老板娘带一些零食，夏天雪糕啊，西瓜啊，一些小礼物，手机链啊，都不贵但是给大家的感觉很熟络，可能有的代理商会说我和店员都有签提成合约，卖一个产品提多少钱，说真的，这种方法每家都会用，但是如果让店员当你是朋友的时候，可能她没有什么提成也愿意帮你做一些事情，我每次去店里也会顺便教店员一些销售技巧，培训产品知识，这里培训很重要，是要帮她们洗脑，把她们把存在脑海里面其他祛痘品牌的概念都洗掉，让他们在技能上有所提升，比如怎么回答消费者提出的各种问题，我会教她们如何应对这些问题的话术，让她们在销售的过程中对消费者可以掌控，也是一种职业的成就感，这个不一定是卖我的产品，卖别的产品也有收益，她们会觉得我讲的话能帮到她们，对我很信任，有些店员我每次去直接叫我“大叔”，一个月不去店里就觉得我很久没有去了，她们对我这么熟悉，能不熟悉我的产品吗，产品能不会卖吗，能卖不好吗。在这里最关键的一点是，要放低自己的姿态，低调的和店员去接触，重视的是销售的基层，而不是店里的大老板，而且要腿勤，常去店里看看，有时候有的店家没货了也不报，和店员搞好关系，可能连他们的台账你都可以看的到的，这样销售会做的更好。
前面我提到部分代理商和店老板的关系太过好，甚至经常去一些娱乐场所，有一些老板娘很是生气，对这样的代理商恨之入骨，就有店老板娘在我面前抱怨过，说某某代理商太可恶了，把她老公带坏了，这样的情况，你想她能帮你努力卖产品吗，而且去娱乐场所的费用是非常高的，到头来从店里收到的钱还不够花费。
问：刘总，你觉得祛痘产品做促销活动有什么好的建议吗？
刘总：其实我不建议祛痘产品呢单独做促销活动，一般是联合其他品牌一起做，比如和没有冲突的保养、彩妆等品牌一起做，因为祛痘产品单独做活动，耗时耗力没什么效果，可能来的人没有几个是长痘的，但是保养的就不同，来的人就会很多，但是大家的产品没有冲突，和其他厂家联合起来一起做，和店家搞好关系，一般有其他厂家来过活动的时候，共享店家提供的平台，在促销的过程中要让自己的美导保持低调，认可别人的品牌，这样才能合作到一起，有次我和一个保养厂家一起做，我就先认可她们的品牌，而且拿话筒帮他们也喊一喊，这样和别的厂家的美导关系就马上融洽了，在促销的过程她们还把长痘的客人介绍到我边来。
问：刘总，目前神农故事产品在您当地的市场情况如何呢？
刘总：我到今年代理神农世家有两年了，我的儿子也是在代理神农世家以后出生的，我真的是把神农世家当做我的另一个儿子去看的，现在在我那里神农世家在祛痘品牌里已经绝对的优势占领了绝大部分的市场，有部分在行业内很有名气的品牌都不如神农世家受欢迎，我也很感谢厂家提供了这样一个好的产品和好的项目，对我们代理商来说，我们一直在寻找好的项目和产品，想赚钱，所以我一旦选中了的产品就会用心去做，毕竟我的钱也是辛苦赚来的，不努力我的钱也就白投入了，这个是实在话，不说别人好听的话，对不起我自己。
最后谈一点，办事效率一定要高，我们是小品牌，不能和那些大品牌比，但是我们要在其他地方赢他们，有次有个店家在楼梯那里有一个大型广告位，需要一天之内提供喷绘图贴上去，否则就要给其他的店铺了，那个店家很着急，就找了好几个品牌的代理商，其中不乏一些国内大品牌，但是答复都要半个月才能做好，最后这个店家打电话给我，本来我在外面有事，一听到这个消息就马上开车连夜赶回家，加班自己设计好图案，然后发给广告公司，第二天拿到图就去了店家贴好了喷绘，在关键的时刻帮她占领的广告位，也帮我宣传了产品，又赢得了店家的信任，是多好的事情。
我觉得作为一个代理商，自己花费了金钱和精力代理了一个品牌，一定要用心去做，只有用心去做了，才能低调下来，才能想尽各种办法去挖掘有可能提高销售的办法，否则看似这些简单的方法，好像说起来大家都懂，但是很多人都没有做到。我在工作的过程中接触到很多的代理商，确实有一个现象，越是做的不是很好的代理商，越是有很多的理由，包括厂家支持不够、产品度不够…..等等，我们厂家确实有很多的不足，也一直在改变，但是如果总是在等待厂家改变到一个完美的状态，代理商才可以赚到钱的话，这个我相信是不现实的，从刘总身上可以看的出不等不靠，即使厂家提供了好产品想要赚钱要主动才有机会。
刘总是一个非常有想法的人，他把自己的名字都改成了一个非常著名的武林高手的名字，次认识的人知道他的名字的时候都笑他，他说我要的就是这个效果，你笑了就能记得住我，就和神农世家一样，别人听过一次就会记住，包括绿色带金色的大色块包装虽然有人说不好看，但是不重要，重要的是要别人能记住你，记住你就有机会，现在什么产品不是都想尽办法想大家记住吗，说的真好，他在当地的名气也给我们厂家带来了很好的影响力，有一个江苏的代理商就是因为听到他代理神农世家以后，短短两年买车买房，主动打电话过来代理我们产品，而且他公司人员很少，因为他懂得怎样利用能利用到的力量，那么完成同样的销售额，他的利润要高出很多，我们也希望刘总的这些经验也能帮到您，希望我们的产品也能帮到您完成您的事业梦想！